這兩年實(shí)體零售環(huán)境變化劇烈，不少經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始主動(dòng)求變——換行業(yè)、換賽道、換模式。
趙倩就是其中一人。
趙倩在泉州有兩家實(shí)體門店，主要做女裝生意。
但這兩年女裝生意明顯大不如前，款式更替快、庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢，又有直播電商做競(jìng)爭(zhēng)，白牌女裝利潤(rùn)被不斷壓縮，自己的女裝店只能勉強(qiáng)盈利，很難形成規(guī)模性增長(zhǎng)。
她意識(shí)到，女裝銷售遇到瓶頸，自己繼續(xù)堅(jiān)持做并不會(huì)變好。與其消耗精力維持，不如把資金和注意力集中放在新方向上。 趙倩一直在，“我知道關(guān)店換賽道并不輕松，但不走出這一步未來(lái)肯定沒(méi)有增長(zhǎng)，女裝太卷了，別說(shuō)實(shí)體，這兩年不少女裝網(wǎng)點(diǎn)都關(guān)門了，我當(dāng)務(wù)之急是及時(shí)止損，騰出精力找新賽道。” 最終，趙倩的目光落在運(yùn)動(dòng)品牌賽道上。 這兩年戶外運(yùn)動(dòng)熱度見(jiàn)長(zhǎng)，從徒步露營(yíng)到登山滑雪，運(yùn)動(dòng)消費(fèi)的覆蓋人群越來(lái)越廣，運(yùn)動(dòng)品類頻繁出現(xiàn)在校園、通勤、日常生活里。 特別是大牌運(yùn)動(dòng)品自帶流量屬性，有品牌方做背書(shū)，適合做長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。 但真正進(jìn)入籌備階段后，找老板才發(fā)覺(jué)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題—— 品牌貨源不好找
開(kāi)店難，難在找貨源 好貨、好價(jià)、好政策 小實(shí)體店往往很難拿到優(yōu)質(zhì)貨源。 本地經(jīng)銷商對(duì)核心款式往往優(yōu)先供給面積大、銷量高的大店，到最后剩下的只是一些零散碼數(shù)的過(guò)季款、品相不好的瑕疵款，并且采購(gòu)新款有門檻，需捆綁進(jìn)貨一些滯銷款式。 這對(duì)趙老板這類小門店商家而言風(fēng)險(xiǎn)極高，不壓貨拿不到新品，但一旦壓貨，現(xiàn)金流緊張店鋪運(yùn)營(yíng)雪上加霜。 趙老板坦言，“確實(shí)因?yàn)榍皟赡曜雠b壓貨壓怕了，我還是想找一些合作模式更靈活的貨源，所以選擇了天馬運(yùn)動(dòng)，天馬隨賣隨補(bǔ)的機(jī)制對(duì)我這種小商家很友好，而且新貨也可以拿。”’ 小商家的合作訴求本身其實(shí)不是“多拿貨”而是輕庫(kù)存合作模式，門店不再需要為不確定的銷售提前承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。 天馬運(yùn)動(dòng)平臺(tái)合作200+運(yùn)動(dòng)品牌、2000+貨品資源，一平臺(tái)購(gòu)齊品牌。通過(guò)天馬運(yùn)動(dòng)平臺(tái)，門店能夠穩(wěn)定拿到品牌新款、熱銷款，并且在銷售過(guò)程中，有缺碼、缺貨情況能夠快速補(bǔ)齊，避免客戶流失。
不只是貨源， 還有一整套“開(kāi)店打法” 雖然有過(guò)實(shí)體門店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)于不同賽道開(kāi)店，趙倩還是更慎重，與天馬運(yùn)動(dòng)業(yè)務(wù)人員反復(fù)溝通、核對(duì)開(kāi)店細(xì)節(jié)，特別是開(kāi)業(yè)時(shí)間。 趙倩說(shuō)，“天馬業(yè)務(wù)經(jīng)理明確建議我新店開(kāi)業(yè)一定要趕在八月前，因?yàn)榫旁麻_(kāi)學(xué)季是自然流量高峰，趕上這波銷售季，新店業(yè)績(jī)也能開(kāi)個(gè)好頭。” 學(xué)生群體本就是運(yùn)動(dòng)品類天然的高頻消費(fèi)客群，抓住這一關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，更容易打開(kāi)市場(chǎng)局面。 針對(duì)實(shí)體業(yè)務(wù)，天馬運(yùn)動(dòng)提供的遠(yuǎn)不止供貨，而是一套幫助運(yùn)動(dòng)商家快速切入經(jīng)營(yíng)的實(shí)操方案，由百億級(jí)銷售實(shí)干專家米谷老師親自領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)，提供標(biāo)準(zhǔn)化流程。 “沒(méi)做過(guò)運(yùn)動(dòng)品牌，還好有米谷老師幫我規(guī)劃，從場(chǎng)地、選品到營(yíng)銷宣傳，有專業(yè)導(dǎo)師指導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)思路一下就清晰了。” 在選品上，米谷老師結(jié)合店鋪面積有限的實(shí)際情況，在SKU與品牌選擇上力求精簡(jiǎn)，聚焦于基礎(chǔ)高頻款、日常通勤款、休閑運(yùn)動(dòng)款這三類核心產(chǎn)品。 陳列邏輯圍繞動(dòng)線展開(kāi)，爆款放在入口吸引進(jìn)店，試穿區(qū)緊鄰收銀區(qū)，這些細(xì)節(jié)看似基礎(chǔ)，卻直接提升了小面積門店的轉(zhuǎn)化效率。
趙老板新店最終在開(kāi)學(xué)季前順利開(kāi)業(yè)，僅一個(gè)月時(shí)間，門店月銷售額突破40萬(wàn)。
由此可以看出，切換賽道并不難，難的是精準(zhǔn)供應(yīng)鏈+經(jīng)營(yíng)方法邏輯，當(dāng)有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈、精準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏、清晰的運(yùn)營(yíng)邏輯，小體量門店同樣可以跑出穩(wěn)定健康的成果。
